Prima întrebare pe care ți-o pui atunci când ți se propune să investești în marketing psihologic e dacă „ți se merită”. Ideile sună bine, să te joci cu emoțiile și mintea umană pare interesant și inovativ, însă adevărata întrebare e dacă și cum poți face bani serioși din acest fel de marketing. Așadar, pentru a-ți definitiva răspunsul la întrebare, ia un pix și o foaie și fii atent la ceea ce urmează.
Ce înseamnă?
În timp ce marketingul, ca termen umbrelă, urmărește cunoașterea comportamentului consumatorilor și a motivelor care îi determină să facă achiziția, termenul de marketing psihologic analizează aspecte mai complexe, precum reacțiile pe care prospecții le au în fața anumitor stimuli la nivel mental și senzorial. Motivarea clienților în vederea realizării unei achiziții ar trebui să fie o prioritate pentru orice business. Chiar dacă unele afaceri nu au un departament de marketing, acest lucru se poate rezolva destul de ușor: există multe agenții de publicitate, PR sau care oferă alte servicii de marketing și care sunt dornice să ofere o mână de ajutor.
Și totuși…în ciuda succesului de care se bucură această ramură a marketingului, moralitatea practicilor folosite de marketeri este mereu pusă sub semnul întrebării. Este vorba de simplă manipulare sau de persuasiune atent făurită? Cum delimităm granița dintre cele două și cum reușim să nu o depășim? Cred că este important ca mai întâi să înțelegem ce înseamnă cele două concepte și abia apoi să tragem concluzii cu privire la cât de etice sunt.
Persuasiune vs manipulare
Definițiile celor doi termeni conform DEX sunt cât se poate de clare. Manipularea se referă la influențarea opiniei publice prin impunere, pe când persuasiunea se traduce prin puterea de a convinge pe cineva să creadă sau să facă un lucru, lăsându-i opțiunea de a alege. În ciuda preciziei cu care sunt definite cele două concepte, un număr mare de oameni întâmpină probleme în delimitarea frontierei, iar în marketing este chiar un subiect problematic. Ei bine, într-o oarecare măsură acest comportament poate fi justificat. Trucuri precum Efectul Diderot, Fenomenul Baader Meinhof, tehnica „just imagine”, coerența senzorială sau chiar arta neuromarketingului, sunt instrumente puternice pentru creșterea unui business. Și până la urmă, a vedea care e granița dintre persuasiune și manipulare nici măcar nu este atât de greu: are clientul opțiunea de a face propria alegere sau nu?
De ce să investești în marketing psihologic?
Poate crezi că metodele clasice de marketing nu mai dau rezultate, poate vrei să încerci și ceva diferit sau poate pur și simplu vrei să-l tai de pe lista celor 100 things to do before you die. Oricare ar fi justificarea, fă-o. Dă-i o șansă, pentru că vei înțelege mai bine ceea ce își doresc consumatorii, precum și ceea ce îi motivează să cumpere de la tine – acces către locul unde se iau deciziile importante: mintea umană. Iar tu asta cauți, nu-i așa? Butonul de decizie.
De ce să nu investești în marketing psihologic?
Influența asupra emoțiilor și minții umane este o sabie cu două tăișuri. Pragul dintre manipulare subtilă și persuasiune asumată este ușor de trecut, iar una din marile greșeli făcute de companii sau oameni de marketing este tocmai trasarea neglijentă a acestei granițe. Credibilitatea nu se câștigă ușor, iar încrederea se dobândește de două ori mai greu, de aceea responsabilitatea unui marketer este de a pune accentul pe puterea de convingere, nu pe puterea de a impune unui consumator să acționeze într-un anume fel.
Prin urmare, nu investi în marketing psihologic fără a te documenta temeinic, fără a cere ajutorul consultanților specializați și mai ales, dacă nu știi care îți sunt obiectivele. Mai mult decât atât, recomandarea specialiștilor este să delegi aceste sarcini unui expert în domeniu, deoarece utilizarea tehnicilor care implică emoțiile și reacțiile umane la anumiți stimuli presupune atenție sporită, capacitate dezvoltată de analiză și bineînțeles comprehensiune ridicată a psihologiei umane. E foarte ușor să cazi de partea greșită a gardului dacă faci lucrurile pripit. Dacă totuși decizi să investești în marketing psihologic făcut ca la carte, cu siguranță o să observi diferența în scurt timp, iar avantajele pe care ți le aduce atunci când e îmbinat cu metodele clasice de marketing, te vor determina să nu te mai uiți niciodată în spate.
Trucuri și metode
Atunci când înâmpinăm obstacole sau ne lovim de o problemă, unul dintre instincte ne trimite automat la Google. Odată ajunși acolo, ne dorim soluții miraculoase, rezultate peste noapte și profitabilitate ridicată cu cât mai puțini bani și timp investiți. Vrem ca totul să se întâmple cât mai repede și cât mai bine, deoarece timpul și resursele sunt limitate, iar SERP-urile luptă să afișeze exact acest tip de conținut. În goana după rezultate grandioase și imediate, uităm că succesul pe termen lung este mult mai important.
Cu siguranță nu o să dai click pe un titlu care-ți promite „succes garantat in 5 ani”, dar mai mult ca sigur vei fi tentat să descoperi cum poți „obține profit imediat prin 3 pași simpli”. Ei bine, află că există trucuri și soluții miraculoase care funcționează atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Cu toate că marketingul psihologic necesită expertiză și persistență din partea oamenilor potriviți, acesta poate fi considerat asul din mânecă, acel element care atacă discret dar sigur portofelele consumatorilor.
Top 3 recomandări
- Efectul de ancorare: conform psihologilor, ființele umane tind să se concentreze foarte mult pe prima impresie creată de un produs, serviciu sau brand în general. Percepția de la care pornește viitorul comportament al consumatorului vizavi de ceea ce îi oferi se formează la primul contact al acestuia cu brandul și în concordanță cu emoția pe care o simte în acel moment. De exemplu, primul preț al unui produs determină modul în care următorul preț al aceluiași produs va fi perceput de către audiență (Black Friday este cel mai evident exemplu al acestui fenomen). Odată ce înțelegi mecanismul din spatele acestei metode, vei vedea că este foarte ușor de implementat.
- Efectul Diderot: deseori achiziția unui produs creează dorința de a-l introduce într-un mediu care i se potrivește. Așadar cumpărarea unui fotoliu nou poate foarte ușor să inducă în subconștientul unui consumator nevoia de a schimba și alte obiecte de decor care să revitalizeze aspectul întregii locuințe. Iar de aici mai este doar un pas până la a cădea într-o spirală a consumerismului, lucru avantajos pentru business-uri.
- Coerența senzorială: cu ajutorul unor arme potrivite, simțurile umane pot fi păcălite destul de ușor. Mirosul de cafea deseori te îndeamnă sa-ți cumperi și tu una, iar ambalajul atractiv și mirosul irezistibil al unei lumânări parfumate te vor determina să-ți dorești să o ai la tine acasă. Atunci când combini stimuli din toate cele 5 arii (miros, gust, auz, văz, simț) în mod coerent și le îndrepți către audiența potrivită, afacerea ta se poate transforma într-una de succes.
Cum faci bani serioși din marketing psihologic?
Ființele umane sunt suflete imprevizibile. În fiecare moment te poți aștepta la o schimbare de situație – poate renunță la produs, deși îl doreau de mult timp; poate cumpără impulsiv, în ciuda ambalajului deloc atractiv al obiectului. Oricare ar fi motivul, dacă știi să profiți de circumstanțe deja ești mai câștigat. Iar dacă faci acest lucru în mod constant, poți să faci bani serioși din marketing psihologic.
Iar fiindcă ne place să credem că interacțiunea noastră cu oameni valoroși aduce un plus de valoare și lumii în care trăim, te invităm să ne împărtășești dacă folosești vreunul din trucurile menționate mai sus, în business-ul tău, și care e acesta.
