Dacă te-ai întrebat vreodată cum poți stimula discret consumatorii să cumpere mai mult de la tine, ai ajuns în locul potrivit. Ți-am pregătit câteva trucuri de marketing atât de simple, încât nici clienții tăi nu le vor detecta prea ușor.
Încă din 1896 consumatorii erau considerați ființe iraționale și prăzi ușoare pentru copywriterii care activau în publicitate. Pornind de la această idee, specialiștii au dezvoltat noțiunea de marketing psihologic, principiul fiind unul simplu: oamenii sunt extrem de ușor influențabili. Acestea fiind spuse, hai să vedem cât de ușor e să te joci cu mintea umană pentru a-ți atinge obiectivele de marketing.
1. Disonanța cognitivă
Introdusă ca și concept de către psihologul Leon Festinger în 1957, disonanța cognitivă exprimă discomfortul resimțit de către creierul uman atunci când se confruntă cu două valori sau credințe contradictorii. În mod natural ne dorim să restaurăm armonia, ceea ce ne determină să facem schimbări.
Cum te poți folosi de acest mecanism interior? Ei bine, noi oamenii vrem să fim mereu văzuți într-o lumină bună și suntem dispuși să facem destul de multe pentru a păstra această percepție. Așadar, afirmații precum „credem că ți-ar plăcea acest lucru”, „produs care îți va da senzația de acasă”, dar nu numai, au un efect mare asupra psihicului unui consumator. Bariera de preț sau lipsa totală a interesului inițial se confruntă cu noua idee care transmite posibilului client că are nevoie de acel produs pentru a menține armonia în viața sa și de multe ori acesta va face achiziția.
2. Efectul de ancorare
Posibil unul dintre cele mai des folosite trucuri de marketing, ancorarea se bazează pe modul în care consumatorul percepe prețul unui produs atunci când acesta este ulterior comparat cu un altul. Prețul inițial este cel de la care pleacă orice posibilă negociere, iar deciziile pe care clientul le ia în final sunt în funcție de cât de avantajos este noul preț în mintea sa (nu neapărat și în realitate!).
Să spunem că vinzi un sistem Stereo de care nu mai ai nevoie. Prețul pe care tu îl propui clientului este de 2.000 lei, sumă care dă startul unei posibile negocieri. Din acest punct, clientul va considera că orice preț sub 2.000 lei este o ofertă bună, chiar dacă în realitate sistemul Stereo te-a costat 1.500 lei chiar când era nou. Prețul propus prima dată este ancora.
Ea funcționează și altfel:
3. Efectul de Halo
Cunoscut drept predispoziție cognitivă sau eroare de gândire, efectul de halo funcționează pe principiul „ceea ce arată bine este și bun”. Simplu spus, un atribut al produsului/o singură caracteristică a unei persoane le influențează pe toate celelalte.
De câte ori ai cumpărat un produs doar datorită brandului și nu fiindcă avea atribuții speciale? Probabil de multe ori. În cazul acesta, atribuția specială și care le eclipsa pe toate celelalte era chiar brandul. Evaluarea pozitivă pe care tu o faci în momentul achiziției datorită brandului, se propagă și îți influențează percepția asupra produsului în sine. Logic, nu?
Acum că știi cum vor reacționa consumatorii, poți să treci la treabă.
4. Storytelling și tehnica „just imagine”
„Oamenii sunt mai îndrăgostiți de povești decât oricând”, spunea Adrian Burlacu într-un episod al emisiunii Brands at Work. Ei nu cumpără ceea ce faci, ci motivul pentru care o faci. Așadar fă-i să înțeleagă de ce, fă-i să-și imagineze chiar ei.
Folosește-te de o imagine în care produsul este testat, iar alături povestește despre această experiență într-un mod cât mai viu. Fă-ți clienții să se simtă acolo, să facă parte din povestea produsului tău.
5. Fenomenul Baader-Meinhof
Ți s-a întâmplat vreodată să înveți un cuvânt nou și apoi să îl auzi peste tot? Dar să afli despre un produs care ulterior pare că te vânează? Ba este expus la magazinul din fața blocului, ba auzi de el în reclamele de la TV; ba îți apare printre meme-urile de pe Facebook, ba începi să-l vezi și prin casa unor cunoscuți. Deja începi să te întrebi dacă halucinezi și-ar trebui să consulți un medic.
Fenomenul Baader-Meinhof este compus din două procese: primul, în care ai contact cu noua noțiune (atenția selectivă e la cârmă) și al doilea, reprezentat de tendința de a-ți confirma că într-adevăr acel lucru este peste tot în jurul tău.
De ce se folosește alături de alte trucuri de marketing? Ei bine, atragerea clienților către brandul tău este faza dificilă, dar odată ce ajung să aibă primul contact cu acesta, vei dori să rămâi în mintea lor. Au dat click pe site-ul tău? Super. Creează reclame atrăgătoare. Petrec mai mult timp cercetându-ți oferta? Creează opțiunea de abonare la un newsletter și trimite-le e-mail-uri țintite. Toate aceste acțiuni pot să crească șansele ca ei să devină noii tăi clienți.
De ce să folosești trucuri de marketing psihologic?
Fiindcă îți oferă o imagine de ansamblu a clienților tăi și pune în lumină totodată stimulii la care reacționează fiecare în parte. Acesta însă nu e singurul motiv; doar ai ajuns pe această pagină fiindcă voiai să-ți atingi obiectivele de marketing, am dreptate?
Atât vânzarea persuasivă, cât și manipularea psihologică și emoțională, sunt tehnici des folosite în mixul de marketing și cu rezultate dovedite. Așadar, fă oamenii să creadă în produsul tău sau fă-i să creadă că au nevoie de produsul tău. În cele din urmă alegerea e tot a lor, nu-i așa? (wink-wink)
Vrei să afli mai multe despre predispozițiile cognitive? Accesează acest link.
