Granița dintre persuasiune si manipulare este o linie extrem de fină și care, odată ce a fost trecută, stârnește controverse.
Manipulare vs. Persuasiune
Diferența dintre cele două concepte este aproape insesizabilă la o primă analiză. Ambele metode te conving în final să achiziționezi produsul, însă doar una îți dă opțiunea reală de a alege: persuasiunea. Un om manipulat nu cunoaște intenția manipulatorului, crede ceea ce i se spune chiar dacă nu este adevărat și se simte constrâns. Pe de altă parte, un om convins este conștient de intenția cu care i se împărtășesc anumite informații, cunoaște adevărul și mai presus de toate, are opțiunea de a alege.
Bine, dar care sunt tehnicile?
Marketingul se folosește de mijloace complexe de „motivare” a consumatorului – fie ele morale sau imorale – dar de data aceasta venim în față cu câteva tehnici simple și testate. Crezi că poți detecta „intrușii”?
1. Efectul bandwagon
În general, ființele umane tind să se asocieze cu alte grupuri de persoane similare lor. E pur și simplu în natura umană să-ți dorești să te afli printre „ai tăi”, iar tocmai acest adevăr dă naștere unui instrument de persuasiune si manipulare (ar spune unii) extrem de eficient.
Hai să vedem un exemplu concret: ești owner al unei companii ce oferă sisteme ERP și abordezi conducerea unui magazin de îmbrăcăminte, cu scopul de a-i atrage ca și clienți. Ce crezi că îi va convinge să facă achiziția: feedback-ul unei companii de agribusiness care folosește sistemul tău sau feedback-ul unui alt producător de textile? Exact. Credibilitatea vine odată cu sentimentul de apartenență la grup. Profită de asta.
2. Câștigă prin pierderi
În 1985, Coca-Cola a luat decizia de a schimba rețeta celebrei băuturi. După o perioadă îndelungată de testări, unde rezultatul final arăta că preferința publicului înclina către rețeta nouă, aceasta a fost lansată. La scurt timp însă, a izbucnit un val de frustrare în rândul consumatorilor. Mulți dintre ei nici nu reușeau să facă diferența între cele două rețete, iar în timpul testărilor au preferat rețeta actualizată, dar totuși și-o doreau pe cea autentică. Oare de ce?
Conștientizând că, ceea ce au în față nu este disponibil în comerț (eșantioane), au ales ceea ce știau că nu pot avea altfel. Sentimentul că pot pierde acel ceva, îi determină să-l aleagă. Acest fenomen se numește Principiul Rarității și este des folosit în marketingul psihologic.
3. Limitează lista de opțiuni
Probabil ai observat că atunci când ai 10 variante de înghețată în fața ta, îți e mai greu să faci o alegere, decât dacă ai avea doar 3 opțiuni. Procesul devine frustrant, începi să te întrebi dacă n-o să regreți că alegi căpșuni în loc de vanilie și în final cumperi ceva de la un alt brand. Ei bine, dacă tu te simți așa, sunt șanse mari ca și clienții tăi să se simtă la fel dacă le oferi o gamă prea largă de produse. De multe ori vor alege să abandoneze activitatea și să treacă mai departe. Nu-i lăsa.
4. Etichetează corect
Cel mai probabil te-ai simțit și tu descurajat la un moment dat de-a lungul anilor. Cum ai trecut peste? Poate printr-un compliment venit din partea șefului, poate prin aprecierea colegilor. Indiferent de justificare, simplul fapt că ești etichetat drept valoros sau capabil, te va motiva să acționezi în consecință.
Această tactică de „labeling” funcționează și în marketarea produselor sau a serviciilor: cursuri pentru a deveni un lider mai bun – eticheta de om cu potențial și dorință de creștere; reclame care-ți pun într-o lumină bună business-ul – eticheta de companie valoroasă. Ca și consumator, vei alege acele oferte care îți creează o senzație și o experiență plăcută. Ca antreprenor, tu trebuie să identifici aceste oportunități.
5. Folosește-te de sinceritate
Poate una dintre cele mai utilizate tehnici de persuasiune si manipulare (dacă o putem cataloga astfel) este sinceritatea. Gândește-te la toate ocaziile în care erai pe punctul de a achiziționa un produs, dar toate laudele aduse acestuia de către consultantul de vânzări te-au determinat să devii sceptic. „Pare prea perfect, ceva nu e în regulă”. Și uite-așa ai renunțat la el. N-ai pățit? Ei bine, eu da. Și o mulțime de alți oameni. Ce vreau să evidențiez e faptul că un consumator are nevoie și trebuie să știe atât avantajele a ceea ce oferi, cât și posibilele dezavantaje. A-i vinde un produs fără ca el să știe toate detaliile, este manipulare. A-i vinde un produs deși i-ai prezentat dezavantajele, este persuasiune.
6. „Mirroring”
Știai că reiterarea comenzii unui client, de față cu el, poate crește suma bacșișului pe care chelnerii îl primesc? Unul dintre motive este reflexul aproape inconștient de a ne apropia de cei similari nouă. În business, reiterarea unor aspecte importante (o comandă, clauze contractuale, etc.) dă senzația interlocutorului că este înțeles, luat în serios și cel mai important, că este mai apropiat de tine și compania ta.
Exemplu: „așadar, doriți să achiziționați 10 bucăți din acest produs, cu plata în rate întinse pe o perioadă de 2 ani.”
*Ai grijă să incluzi cele mai importante aspecte menționate de client.
7. Folosește limbaj accesibil
Cred că este evident ce ar alege un consumator atunci când are în față opțiunile Xaryzhanyx Group și Holding Group. Limbajul accesibil, denumirile simple, atractive și ușor de memorat vor fi deasupra celor greu de descifrat, fiindcă inspiră încredere. Tu ce ai alege?
Persuasiune si manipulare SAU persuasiune/manipulare?
Tu unde crezi că se încadrează aceste tehnici? Fac ele parte din mixul de marketing?
Pentru un boost de inspirație, te invit să lecturezi această carte scrisă de Robert Cialdini. O parte din exemplele menționate în acest articol sunt similare cu ceea ce autorul cuprinde în cartea sa.
