Cum amplifici valoarea emotionala a produsului tău pentru a crește vânzările? S5E12

Cât de îndrăgostit ești tu, ca antreprenor, de produsul/serviciul pe care îl oferi? Este sănătos și firesc să îți iubești creația, să fii atașat emoțional, însă important este să îți iubești mai mult clientul. El decide dacă apelează la produsele sau la serviciile tale, el este cel care se bucură de ceea ce ai tu de oferit și el îți întreține business-ul.

În acest episod, moderatorii noștri Brands at Work, Cristina Norocel și Adrian Burlacu, ne explică de ce uneori clientul nu reacționează pe măsura așteptărilor tale și nu decide să cumpere de la tine.

În mediul antreprenorial, cei doi au întâlnit frecvent următoarea situație neplăcută: clienții au un produs bun, numit de ei „unic”, dar nu se vinde cum consideră ei că ar trebui, nu generează vânzările pe care le merită. Altfel spus, clientul nu iubește produsul/serviciul lor precum o face antreprenorul respectiv, valoarea emotionala a produsului nu este suficient de mare, iar această diferență se resimte în numărul vânzărilor și, într-un final, în evoluția afacerii.

Importanța analizei de piață

Pentru că ești orientat spre oportunități, ești capabil să identifici o nevoie în rândul oamenilor la care ulterior să îi creezi un mod de a o satisface. Atunci când lucrezi la„the big idea”, trebuie să îți analizezi foarte bine avatarul de client și motivele pentru care el preferă în acest moment un produs care nu este la fel de bun ca al tău sau care nu oferă atâtea beneficii pe cât poate oferi ceea ce ai creezi tu.  

Această analiză a pieței este necesar să o faci atunci când vrei să îți lansezi produsul sau serviciul. Cine îți este concurența și ce anume te diferențiază de ea? După ce ai identificat elementele diferențiatoare și beneficiile exclusive, asigură-te, prin strategiile pe care le dezvolți, că ele sunt prezente și în percepția consumatorului.

Apasă aici pentru a asculta episodul anterior despre strategiile de dezvoltare a afacerii și diferența uriașă pe care atitudinea proactivă a antreprenorului o face în rezultatele obținute.

De ce să te aleagă clienții pe tine?

După ce ai lansat produsul/serviciul, explică potențialului client ce beneficii oferi, de ce are nevoie el de produsele tale și de ce tu ești varianta cea mai bună din toată plaja largă de opțiuni pe care el o are la dispoziție. Ia în considerare ce obiceiuri de consum are și cât de dispus este să facă o schimbare.

Oamenii preferă zona de confort și sunt reticenți la nou. Ei deja au propriile obiceiuri de cumpărare, nu schimbă brandurile de care s-au atașat sau furnizorii care se simt familiali atât de ușor. Aici intervii tu, la acest nivel de schimbare a dinamicii și comportamentului de achiziție. Competiția ta nu este neapărat produsul sau serviciul concurenței, ci percepția consumatorilor ce trebuie schimbată în favoarea afacerii tale.

Produsul tău oferă multe beneficii, dar prin ce etape trebuie să treci pentru ca target-ul tău să le conștientizeze? Această conștientizare poate apărea în urma unei etape de vânzare, de cunoaștere sau de convingere? Strategia potrivită o creezi cu informațiile obținute în urma analizei comportamentului avatarului de client.

Valoarea emotionala a produsului vs. cea funcțională

Există două greșeli frecvente pe care le fac antreprenorii:

1. Nu iau în calcul, în momentul lansării unui produs/serviciu, bugetul tampon și perioada de timp necesare pentru ca produsul să obțină notorietate. Concret spus, nu investesc în brand building. Atenția este acordată vânzărilor și prea puțin procesului de construire a unui brand.
2. Vorbesc prea tehnic despre produsele lor. Pasiunea, cunoștințele lor sunt atât de puternice încât se regăsesc în mod predominant în limbajul de prezentare sau cel de promovare. Grupul țintă are nevoie, însă, să îi oferi motive suficient de bune (și de ordin emoțional) pentru a renunța la produsele deja prezente în viața lor.

Un produs sau un serviciu are două valori:

Valoare emoțională – reprezentată de brandul producător;

Valoarea funcțională – reprezentată de caracteristicile tehnice/beneficiul practic.

Raporturile dintre cele două tipuri de comunicări (cea dedicată amplificării valorii funcționale și cea dedicată cultivării valorii emoționale) trebuie păstrat în echilibru. Aspectul funcțional este motivul inițial de achiziție, ulterior fiind valoarea emoțională cea care va determina această acțiune.

Învinge rezistența la schimbare a consumatorilor

Oamenii au nevoie de timp să asimileze informațiile și să se obișnuiască. Nu mai sunt dispuși să investească în procesul de descoperire și experimentare a unui produs nou.

Următorul pas este cel de a fi încercat, acceptat iar apoi cel de a fi vândut recurent.

Când se lansează ca produs, există pe piață alte variante similare, cu aceleași specificații tehnice. Diferențele constau în diferențe de natură emoțională. Este posibil ca storytelling-ul să fie bine făcut, comunicarea clară, atractivă, însă nu adresate persoanelor corecte. Vorbește pentru clientul tău.

SFAT: În Social Media obții feedback într-un timp scurt. Postează pe platformele sociale caracteristicile, detaliile tehnice și observă reacția utilizatorilor. Apelează ulterior la aceeași acțiune, cu o comunicare axată pe valoarea emotionala a produsului și fă o diferență în reacția publicului.

Dacă vânzările nu se schimbă în ritmul reach-ului, mesajele nu sunt asimilate de către publicul la care acestea ajung.

Contează interesul pe care oamenii îl manifestă pentru produsele noastre și investiția financiară pe care o facem în procesul de brand building. Trebuie să ne adresăm atât persoanelor care fac achiziții emoționale, cât și celor care fac pe bază rațională, ei fiind atrași de aspectele tehnice.

Timeline episod

04:59Importanța analizei de piață 09:43Procesul de Brand Building 15:46Despre rezistența la schimbare

Te așteptăm și săptămână viitoare la un nou episod Brands at Work. Nu uita că ne poți adresa întrebări din domeniu la care ai dori ca moderatorii emisiunii să îți răspundă în episoadele următoare. Dacă ți-a plăcut acest episod despre valoarea emotionala a produsului tău si îți este acum mai clar ce ai de făcut ca strategii de viitor, abonează-te pe Spotify la Brands at Work. Tot pe Spotify poți asculta Leaders Hub, 1440 sau The Keywords.