De ce alegem o nouă oportunitate în locul unui upgrade? S2E005

În episodul de astăzi, vom continua seria despre psihologia vânzării, alături de Mirela Pascu. Aceasta ne va oferi o imagine clară asupra celui de-al treilea element de care trebuie să ținem cont atunci când ne dorim ca afacerea noastră să aibă succes. În episoadele anterioare, am învățat cum să devenim lideri carismatici, cum să ne adresăm unei cauze din viitor, iar astăzi vom învăța cum să oferim clienților o nouă oportunitate în locul unui upgrade la o soluție deja existentă. Astfel, aflăm cum face, o nouă oportunitate, diferența în vânzări, care sunt motivele pentru care o ofertă îmbunătățită este mai greu vandabilă, alături de motivele pentru care funcționează prezentarea unei noi oportunități, clientului.

Oferirea unei noi oportunități este elementul care face diferența în vânzări. Ca urmare, clienții se așteaptă ca produsul sau serviciul nostru să fie exact ceea ce caută și să simtă că acestea sunt special create pentru a le rezolva propriile probleme. În această ordine de idei, Mirela ne spune că secretul constă în a-l face pe client să creadă cu adevărat acest lucru. Ca urmare, avem nevoie de persuasiune și psihologie pentru a convinge clientul că serviciul sau produsul nostru este creat special pentru el. În acest sens, conceptul de customizare perceptivă, își face simțită prezența și este puternic subliniat de invitata noastră, pentru a ne ajuta să atingem obiectivele afacerii noastre. 

„Scopul nostru nu este acela de a fixa la un om ceea ce nu a funcționat, ci să înlocuim.”

Mirela Pascu

O ofertă îmbunătățită este mai greu vandabilă. În momentul în care clientul ajunge la noi înseamnă că încercările din trecut nu au funcționat. Astfel, un motiv pentru care trebuie să îi oferim acestuia o nouă oportunitate în locul unui upgrade la soluția deja existentă este acela de a-l face mult mai deschis și optimist cu privire la produsul sau serviciul nostru. Mirela ne spune că există o diferență mare între ambiție și dorință. Ca urmare, ofertele îmbunătățite sunt produse care prestează oamenilor aflați în categoria celor ambițioși, care cuprinde 2 % dintre clienți, pe când o nouă oportunitate se adresează celorlalți de 98% care sunt foarte dornici de a face o schimbare radicală. În continuare, o nouă oportunitate îi ajută pe oameni să-și justifice eșecurile, pe când o ofertă îmbunătățită forțează oamenii să recunoască greșelile făcute în trecut. Oamenii nu doresc să-și accepte greșelile făcute în trecut, de aceea un alt motiv pentru care o ofertă este mai greu vandabilă este statutul de om care a eșuat pe care îl menținem și îl scoatem în evidență, în fața clientului. 

Mirela ne spune că atunci când omul este pus în fața unei oportunități, mintea acestuia răspunde la o singură întrebare: „Acest lucru pe care intenționez să… îmi aduce o creștere sau o descreștere a statului?”. Așadar, datoria noastră este de a-i spune clientului că la început statului lui va părea că se află în descreștere, însă prin ambiție, călătoria parcursă alături de noi îi va aduce în final nu doar remedierea statutului ci și o creștere semnificativă a acestuia.

„Oamenii trebuie să fie complet ignoranți cu privire la dificultățile cu care se vor confrunta atunci când vor face schimbarea. Experiența existentă este un handicap.”

Eric Hoffer

O nouă oportunitate în locul unui upgrade

Tot azi, aflăm 3 motive pentru care funcționează prezentarea unei noi oportunități în locul unui upgrade. În primul rând, o nouă oportunitate reprezintă o nouă descoperire. În al doilea rând, oamenii nu mai sunt nevoiți să admită că au eșuat, astfel dispărând durerea. În al treilea rând, omul preferă visul eșecului, astfel înlocuirea visului îi dă voie clientului să se miște mai departe.

Timeline episod

01:02Cum face diferența în vânzări, o nouă oportunitate în locul unui upgrade? 06:17 De ce o ofertă îmbunătățită este mai greu vandabilă? 21:09Motivele pentru care funcționează prezentarea unei noi oportunități

Dacă vrei să te încarci de motivație și energie pozitivă, în acest minunat univers al antreprenoriatului, lasă-te inspirat de și mai multe episoade și emisiuni, care te vor surprinde mereu și te vor purta către calea succesului, accesând : https://www.mentorideromania.ro/ . 

 Abonează-te acum la canalul ’’Mentori de România’’, iar noi te vom surprinde mereu cu subiectele preferate de tine, amintindu-ți printr-o notificare să nu lași pe mâine ce poți face astăzi!